何が売れるかを悩む前に、自分たちの考え方に人びとは共感してくれるかを確かめるおしゃべりをすることが先決

ほとほとマーケティングがむずかしい時代だと感じます。 昨日書いた「猛スピードで積み重ねられる過去と不確定な未来に板挟みにされてすでに虫の息である現在において、新しさも懐かしさも感じられなくなった社会で僕らはどうしていくべきか?」のとおり、新しいものが売れる時代ではまったくなくなりつつあります。新しいものより愛されるものをつくることが必要になってきています。 一方で、そもそも、ものが売れにくくなってきているという傾向は相変わらず続いていますし、これからも続くでしょう。 買う人の母数が減ってきているのに対して、いろんな市場の参入障壁が軒並み下がる傾向にあってプレイヤーは増えている。また、一部ではこれまでプロダクトとして提供してきたものがソフトウェア化したり、パッケージ販売していたものがクラウド化されて、低価格化や無料化が進んでいます。 とにかく、どう売ったらいいか? 何を価値提供すればいいかに迷うのが、マーケティングの抱える大きな課題ではないでしょうか? でも、僕はこう思うんです。 自分たちが何を売るのか? 何を価値提供するのかの答えを出す前に、ちゃんと自分たちの考えをことばなどで表現して、それに対して市場の共感を得られるかを確かめることを日常的な企業活動に組み込むことが先決なのではないかと。

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ソーシャルメディアマーケティングなんてないでしょ?

「ソーシャルメディアマーケティング」という用語を平気で使ってらっしゃる、自称ソーシャルメディアコンサルタント的な方がいらっしゃいますが、うーん、ソーシャルメディアがどんな変化を起こそうとしているのか、わかていっているのかしら?と違和感を感じます。 あるいは、マーケティングという言葉の意味が理解できていないのが理由かもしれませんが、「ソーシャルメディア」という言葉の意味するものと「マーケティング」という言葉の意味するものとの齟齬にそれほど鈍感でいられるのは何でだろう?と感じます。 そもそも、どうして個人的に「買ってもらう」「所有してもらう」という旧来的なマスマーケティングの方向性と、ソーシャル的な共有・共感・信頼性のような方向性とのギャップをもっと指摘し、そのギャップを企業がこれからどう捉え直して、自身の活動を再定義し直すかという作業こそが、今後ますます顕在化してくるであろうソーシャル的な社会では急務であることを述べないのでしょうと思うんですね。もちろん、うまくやればソーシャルメディアを旧来的なマーケティングに用いることはぜんぜん可能ですが、ただ、そういう古いマーケティング的な視点からだけで、ソーシャル的なパラダイムの変化を捉えてしまっては見落とすものがあまりに多すぎて、企業のこれからを考える上では危険すぎるでしょうというのが今日のエントリーの主旨です。 そういう指摘をすっ飛ばして、ソーシャルメディアをマーケティングに活用しましょう的な話で済ませようというのは、ちょっとどうかな?と思ってしまいま…

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サービス・エンヴィー

シェアビジネスの成功の鍵のひとつは、サービスをかっこよく素敵に魅せることでしょう。 シェアサービスを利用するユーザーは、必ずしも、そのほうが安いから、環境に優しいから、持っていても邪魔になるから、という理由でシェアしたいわけではないはずです。 シェアサービスになっても、ユーザーのトータルコストに関する感覚は大きく変化しないはずだし、モノを選ぶ際の趣味・嗜好が大きく変化するわけでもありません。 なぜ利用しようと思うのか?を考えるだから、ユーザーは相変わらず豊富なバリエーションから選びたいし、品質のよい素敵なものを利用したいと考えるし、利用するのにいちいち面倒な手続きを減るのはまっぴらです。 たとえ、安かろうと環境によかろうと、品質があまりよくなく、古臭く、バリエーションもあまりなく、それを手に入れる際にいちいち遠い場所まで取りに行ってまた返さなきゃいけないサービスなら、高いお金を出してでも自分がいいと思うものを買ってしまうでしょう。たとえ、それをほとんど使わず、置き場所に困るかもしれないと思っても。 そう。シェアのサービスは、単にコスト削減のためのリースやレンタルとは違います。 それを手に入れるため、利用するための金銭以外のトータルコストを含めても、所有するよりシェアするほうがよくなければ、ユーザーはシェアサービスを利用しないでしょう。 サービス・エンヴィー誤解してはならないのは、ユーザーは何かを我慢してシェアサービスを使うのではないということです。所有をあきらめてシェ…

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欲望を知る

自分が欲しいものがわかっているか。自分がやりたいことがわかるか。 このことが売れるものをつくること、ビジネスを成功させるうえでの最低限の条件ではないかと思うのだけど、どうだろう? ちゃんと自分の欲望に気づく感受性を養えているだろうか? 自分の欲望に気づく感性を持ち合わせていないのなら、他人の欲望を理解することがきわめてむずかしいはず。他人の欲望を解せず、他人にものを売ることは困難だろう。他人が欲するものをつくることはできないだろう。 自分の欲しいものがわかっているか。自分のやりたいことがわかっているか。 それができていないのなら、ものづくりはできない。ビジネスを創造することもできないだろう。

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相手を知ることで自分たちのアクションが変わる

自分自身と異なるところをもった相手のことを想うこと。 それは自分たちの商品を買ってもらうためのマーケティングにおいても、より使いやすさのある製品をデザインする場合でも、等しく大事なことだと思います。 マーケティングの場合であれば、相手がどんなものを欲しているのか、必要としているのか、どんなところで相手は情報を入手し、どんな場所で購買行動を、どのような形で行っているのかなどといった面で、相手のことを知る必要があります。 使い勝手の良い製品をデザインする場合であれば、相手が普段どんなものをどんな目的をもってどんな風に使い、どんなものを問題なく使い、どんなものを不満を感じながら使っているのかという点にポイントをおいて相手を知ることが必要です。 こんな風にマーケティングのために相手を知る場合と、使いやすい製品を使うために相手を知る場合では、相手の何を知るかという点で違いはあるものの、自分とは異なる相手を知ることなしには、売れる商品も、使いやすい商品もできる可能性が低いという点では共通しています。

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マーケティングの用語の使い方が大混乱しています

「製品中心から人間中心のデザインへ」と「マーケティングとユーザビリティに対するデザイナーの失望」にトラックバックをいただいたので、いちお返事の代わりに書きますが、これだけマーケティング用語の使い方が混乱していて大丈夫?

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お客さんから学ぶ

さて、今日はタイトルどおり、仕事していてお客さんから学ぶことって本当に多いなーという話を。 基本、いまの会社は自分の仕事は自分でとってくるという営業スタイルなので、僕もとうぜんいろんな会社さんにおうかがいして営業活動もしてはいますし、受注すればしたで今度はコンサルティングをしにやっぱりお客さんのところにうかがうわけです。 そんな風にお客さんと接していると、お客さんから学ぶ機会って結構あります。 何をお客さんから学ぶのかというと、自分のあるべきスタンス、姿勢を学ぶんです。あるいは、自分たちの会社がお客さんにどんなサービスを提供すればよいのかということを学ぶんですよね。 自分の、あるいは、自社のマーケティングを考えるうえではこの上ない貴重な学びです。

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ポジショニングを考えるための「腰は低く、志は高く。」

マーケティングを考える際に大事だと思うのがコレ。 腰は低く、志は高く。 なかなか自分でも実践しきれないところもありますが、コレができるとマーケティングはうまくいく可能性が高いのではと思います。 「Webマーケティングを組み立てる」、「マーケティング、マネジメントを組み立てなおす」、「業務プロセスと人材教育に視点をおいた企業戦略の見直し」と最近、マーケティングづいてるこのブログですが今日も引き続き。

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Webマーケティングを組み立てる

ここ最近(というか、すくなくとも1年以上は)、Webマーケティングに関する話題を書いていなかったが、今日はそういう気分なので、ちょっと自分の知っていることを整理してみる(なんとなく自分的には原点のひとつに立ち返ってみようという気になったので)。 最初にこれだけは書いておこう。 はじめにラフな形でも売れるしくみの絵が描けていなければ、マーケティング・コミュニケーションは成功しない、と。最初は木を見るのではなく森を見る視点が必要なのだ、と。 時間は何より大事なので、絵はコミュニケーションをはじめる時点では一部は「絵にかいた餅」であってもよいが、全体の売れるしくみの絵すら描けていないのであれば、成功はおぼつかない。 やってみないとわからないというのは「絵にかいた餅」があってはじめて言えることで、絵すら描けないのならやってみるまでもなく結果はわかっているのだ。 ということだけ、最初に書いておいて、あとは思いつくまま、雑多に。 内容はどちらかといえば、大手企業よりは中堅以下の規模の企業向けですし、物理的な商品よりはサービスを販売している企業向けでしょうか。それでもよろしければご参考に。

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発想の自由度を高めたければ過去に学ぶ必要がある

先日、「温故知新:possibilityとactuality」というエントリーで、「学ぶとか考えるとか活動するとかいうことには、possibility(可能性)とactuality(現実性)の両方のバランスを保つことが重要」と書きました。「故(ふる)きを温め新しきを知れば、以て師為(な)るべし」という温故知新からの連想として。 また、昨日の「WHATとHOWのあいだの"溝"」というエントリーでは、WHAT(問題・目的)とHOW(どのように解決するか)のあいだの溝をいかにして埋めるかが、インタラクション・デザインの主要な課題であるとも書きました。 この2つのエントリーを重ねると、次のような整理が可能です。 possibility(可能性)possibilityは、過去にこそある。過去=故きものから学ぶべきは方法である。HOW(どのように)を考えるときにこそ、possibility(可能性)が問題となり、それは故(ふる)きを温めることによる方法の引き出しの多さによって、解決案の量や質が変わってくる。actuality(現実性)actualityは、文字通り現実が問題。次々と立ちあらわれる新しき現実を知る=受け入れることが必要。現実性においては如何なる方法を用いるかではなく、いかに現実の問題に対処するかが課題となる。そのため、現実を知るとは、何が問題なのか、何が現実において目的視されていることを知ることが肝要。 WHATはactualityの側にあり、HOWはpossibilityの…

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身体なき体験の終焉(いや、はじまってもないけど)

もっとらしく見えて実はここには見落としがあるのでは? まぁ、元エントリーの論旨と一致していませんので批判というのではなく、自分の頭を整理するために。 「ドリルを買う客はドリルが欲しいのではなく穴が欲しいのだ」と言うマーケティングの金言があるが、コンテンツを求める客にも同じことが言える。消費者が本当に求めているのはコンテンツでは無い。 にも関わらずコンテンツ自体に価値があると未だに信じ込んでいる権利者側は頭が悪い。また、今さら「コンテンツ立国」を政策として掲げようとするどこかの国の政府にも呆れるしかない。しかし同時に、自分が本当に欲しいものが何であるのか自分でわかっていない消費者にも、事態を悪化させている責任の一端がある。 Rauru Blog » Blog Archive » コンテンツの終焉 それは消費という観点から捉えているからで、見落としているのは所有ではないだろうかというところから考えてみます。 コンテンツは必ずしも体験により消費されるだけではなく、同時に所有されうるものでもあるということがここでは見落とされているような気がします。 それこそ昨日書いた「iPhone/iPod touchと自転車のデザインの違い」ともつながる話ですよね、これは。

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人は、4分の1インチの穴を欲するではなく、4分の1インチ・ドリルを欲する

人が本当に欲しいのは、物それ自体ではなく、情報やサービスではないか、と。 まあ、よく聞かれる言葉ではあります。 例えば、マーケティングの分野では過去に、セオドア・レビットが 昨年、4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、これは人びとが4分の1インチ・ドリルを欲したからでなく、4分の1インチの穴を欲したからだ。 セオドア・レビット『マーケティング発想法』 といい、物そのものではなく、ベネフィットの重要性を訴えたのは有名な話です。 でもね、そう考える人たちがひとつ忘れてることがあります。 「決死の覚悟」か… 長く使い番をしておればよく耳にするつまらぬ台詞よ 口ではいえど 人間 生への執着はそう易々と捨てきれぬもの 「物」にかかわる執着は特にな 山田芳裕『へうげもの 2服』 物理的なものから解放された情報、サービスは現実には存在しないということです。 紙幣や硬貨が電子マネーになろうとも、それは紙幣や硬貨という形態の物ではなくなっただけで、それは以前としてICカード、あるいは、おサイフケータイとしての物理性をとどめているように。

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Re:ネット視聴率の低下

あまりこういう話には反応しないのだけれど、これはなんとなく真実なのだろうな、と。  宣伝は間際になって、花火のように打ち上げる、といった考えは完全に古いという話を、昨年のコカコーラ・キャンペーンのときに、電通の人たちに話した。ゲーム業界はこれをよく知っているみたいで、半年以上もまえから宣伝を流し始める。  新聞やTVで宣伝すると、「発売されたという噂を知っている」という人が増えるが、「それを買い求めよう」という人はほとんど増えない(そういう人が新聞やTVを見ている)、ということもわかった。とにかく、これからの宣伝は、不効率な手段しかなく、それらをハイブリッドで組み合せるような複雑さを強いられる。 MORI LOG ACADEMY: ネット視聴率の低下 こういう「半年」という時間を自分自身の身体感覚的に捉えられる人は意外と少ない。 みんなが同じ時間を生きた時代は確実に終わりつつあって、いかに別々の時間をたんねんに時間をかけて積み上げて、1つのうねりを生み出せるかがマーケティング・コミュニケーションの課題になると思います。

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Webサイトへの訪問者はリンクをたどって訪れる

当たり前のことですけど、Webサイトへの訪問者はリンクをたどって訪れます。 なんで、こんな当たり前のこと書いてるかって言うと、「企画屋さんは自分の仕事はデザインだと認識したほうがいいんだと思うよ」への反応をみていて、この当たり前のことを意外と忘れている人が多そうだなって風に感じたから。

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競争相手をどう捉えるか?

競争において誰をライバル視するのかって戦略を立てる上ではすごく重要です。 誰をライバル視するかによって戦略は変わってくる。そのため、ライバル視する相手を間違うとその相手には勝っても、ノーマークの相手に気づくとやられているってこともあるはずです。

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インターナル・マーケティング

今日、新入社員研修で「マーケティング」について、午前中に3時間ほど、話をする機会がありました。 いわゆるWebマーケティングって言葉でイメージされる安っぽい話をするのはイヤだったので、はじめは貸借対照表と損益計算書の説明から入り、マイケル・ポーターのバリューチェーンや5 Forces Model、SWOT分析、マイケル・トレーシーとフレッド・ウィアセーマの3つの価値基準、3C分析、マーケティング・ミックスの4つのPとかの話をしました。 普段、ある程度の社会人経験のある人にマーケティングの話をする際にも、こんな話はしないんですけど、「聞いててわからなくても大丈夫。ある程度、社歴のある人だって、こんな話、全部わかる人いないから」と前置きをしながら、大学卒業したての新人に上記のような内容を話したんですけど、新卒もわからないなりに興味をもって聞いてくれてたようだし、話した僕自身、なかなか新鮮で楽しかった。 で、そんなことをした日の帰り道、いまさらながらインターナル・マーケティングって大事だなって思ったんです。

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技術で戦うということの脆弱性

さて久しぶりに「デザイン」以外の話題を。 今ではそのこと自体、疑問をもたれてはいるものの、長い間、日本企業の競争優位性は高い技術力にあるとされていた時代がありました。そうした流れの延長線上での理解からか、昨今、業績のよいGoogleなどに関してもその技術力の高さが成功の要因であるかのように見られることもあります。 しかし、それはおそらく大きな誤解なんだろうと思います。 企業が技術力の高さで優位性をもつなんてことは、ほんの一時的な期間であればありえたとしても、中長期的にみればありえないことであるはずだからです。

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マーケティングにおいて過去の成功に溺れるという罠

企業のマーケティングにおいて成功し続けるというのは本当にむずかしいことです。 その企業にとって1つの大きな成功を経験してしまうことほど、その後のマーケティングの成功をむずかしくしてしまう要因はほかにないかもしれません。 企業のマーケティングにおいて、過去の成功に溺れるという罠を回避するのはかなりむずかしいことではないかと思っています。 そう。成功した企業ほど、過去の成功事例をベースにマーケティング戦略を展開したがるのは当然です。 しかし、その際、成功事例の本当の成功の理由をきちんと分析しないまま、2匹目、3匹目のどじょうを追いかけても、もうそこには・・・

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Webサイトのペルソナは成長する

今日、会社でWebサイトの設計やWebマーケティングにおけるペルソナの利用方法に話していて、気づいたことが1つ。 それは、Webサイトのペルソナは成長する、ということです。 企業サイトは顧客の成長をモデルとして組み込んでいるでは、なぜ、Webサイトのペルソナは成長するのか? 製品開発の場合のペルソナとは違うのか? まず、1つ。製品開発の場合のペルソナでも、もちろん成長を視野に入れるべきだと思います。 ユーザーは製品に慣れる、そして、慣れればもっと上のレベルの機能や使い心地を求めるようになります。 この時点でペルソナにも成長が必要です。さらにいえば、製品のターゲット(新しいモノへの理解が早いアーリーアドプターをターゲットにしているような製品)によっては、あらかじめ製品使用によるユーザーの成長を盛り込んだペルソナを作成しておくことも必要でしょう。 しかし、Webサイトにおけるペルソナの成長はそれとは別物である場合があります。 というのも、マーケティング的視点で、潜在顧客の顧客化や既存顧客のロイヤリティ向上を目的としているサイトの場合、サイト自体の機能に「ユーザーを成長させる」ことが盛り込まれている場合があるからです。 具体的には、Webサイトの企画段階では、下のような図に基づき、テーマ、目的、具体的な目標、そして、それぞれのフェーズにおけるターゲットユーザーを定めて、それぞれのフェーズで必要な機能やコンテンツを抽出することがあります。 例としてあ…

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ペルソナは用途を狭くし、そして爆発的に広げる

yusukeさんのこの感覚、まず直感的にいうと、絶対的な真理をついていると思います。 ソフトウェアのパターン化というのは、その代替された業務だけみていると確かに制限にしか見えません。融通が利かないというか。しかし、そうしたパターン化があることで情報の流通性が非常に高まります。これまでは自由なフォーマットで書いていた手紙が、Eメールになることで世界中に届くようになったように。 パターン化は世界を狭くし、そして爆発的に広げる:arclamp.jp 直感的なだけだと話が成り立たないので、なぜ正しいと思うのかを整理してみます。

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